No mundo dos negócios, a inteligência de vendas desempenha um papel fundamental no sucesso de uma empresa. Ter acesso a dados e métricas relevantes pode ser transformador, iluminando o caminho em um mercado competitivo. Aprimorando a inteligência de vendas da sua empresa permitirá escalar processos, delegar tarefas e tomar decisões orientadas, levando a resultados mais eficientes e lucrativos.

Neste artigo, vamos explorar estratégias eficazes para aprimorar a inteligência de vendas e impulsionar seus resultados.

Por que construir um pipeline inteligente?

Um pipeline inteligente é essencial para o sucesso de uma estratégia de vendas. Ele envolve analisar oportunidades de vendas já realizadas, identificar características replicáveis e estruturar-se para alcançar o mercado-alvo. A era do crescimento a qualquer custo acabou, e agora a eficiência é buscada através dos dados.

Para construir um pipeline inteligente, é necessário ter um histórico de vendas sólido. Coletar dados sobre essas vendas passadas e analisá-los é fundamental para identificar padrões e tendências. Essas informações ajudarão a entender o perfil ideal do cliente, direcionar estratégias eficientes e obter um melhor valor vitalício (LTV).

Além disso, é importante coletar dados de mercado e do perfil ideal do cliente (ICP). Essas informações podem ser obtidas tanto internamente quanto externamente. Compreender o mercado-alvo e quantificar a penetração da empresa nesse mercado é essencial para direcionar as estratégias de vendas.

O nosso CEO, Ric Corrêa, comentou sobre o assunto em um webinar exclusivo com a Cortex. Confira:

Ajustando o funil de vendas

A inteligência de vendas também envolve ajustar o funil de vendas para maximizar os resultados. Cada etapa do funil deve ser analisada e otimizada para garantir que os leads sejam convertidos em clientes.

Uma abordagem eficaz é analisar as taxas de conversão em cada etapa do funil e identificar possíveis gargalos. Por exemplo, se a taxa de conversão de leads para oportunidades de vendas for baixa, pode ser necessário revisar as estratégias de geração de leads ou a qualificação dos leads.

Outro aspecto importante é a definição do tipo de abordagem que condiz com o perfil do cliente. Cada cliente possui necessidades e preferências distintas, e adaptar a abordagem de vendas de acordo com essas características pode aumentar significativamente as chances de sucesso.

Utilizando a inteligência de vendas para tomar decisões assertivas

A inteligência de vendas é um divisor de águas para escalar o processo e evitar a dependência de uma única pessoa. Ter informações suficientes e necessárias para tomar decisões é essencial para promover discussões produtivas em reuniões comerciais e garantir o sucesso das estratégias de vendas.

Uma abordagem baseada em dados é de qualidade e ajuda a equipe de vendas a performar melhor e alcançar metas. A inteligência comercial depende do ICP e dos dados para sua construção. O ICP é o perfil ideal de vendas, que leva em consideração as características do cliente, a solução oferecida e o mercado-alvo.

Para utilizar a inteligência de vendas de forma eficaz, é necessário coletar dados relevantes e analisá-los de maneira estratégica. Esses dados podem incluir informações demográficas, comportamentais e de preferências dos clientes. Com base nesses dados, é possível segmentar o mercado e direcionar as estratégias de vendas de forma mais assertiva.

A importância do ICP na estratégia de vendas

O ICP (Ideal Customer Profile) é fundamental para o sucesso da estratégia de vendas. Ele permite falar com a audiência correta e proporcionar uma experiência satisfatória ao cliente. Identificar o perfil de cliente errado resulta em desperdício de recursos e insatisfação do cliente.

O ICP pode ser presumido, analisado a partir das vendas realizadas e clusterizado em grupos de clientes com características semelhantes. Cada grupo requer um modal de vendas e processos distintos. A inteligência comercial depende do ICP e dos dados para sua construção.

Para identificar o ICP, é necessário realizar um diagnóstico interno e entender profundamente as necessidades do cliente antes de oferecer soluções. Isso envolve coletar dados sobre o perfil do cliente, suas preferências, comportamentos de compra e dores que a solução pode resolver.

Medindo a maturidade do ICP

Medir a maturidade do ICP é fundamental para o sucesso da estratégia de vendas. Isso envolve entender se a solução oferecida está realmente resolvendo a dor proposta e se o cliente ideal está permanecendo na empresa por um determinado período.

A maturidade do ICP pode ser medida através de métricas como taxa de retenção de clientes, taxa de satisfação do cliente e tempo médio de permanência do cliente na empresa. Essas métricas ajudarão a identificar se a estratégia de vendas está sendo eficaz e se o ICP está sendo atendido de maneira satisfatória.

Aprimorando a inteligência de vendas no mercado atual

No mercado atual, aprimorar a inteligência de vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. Com a mudança de cenário, a eficiência se tornou uma prioridade e é necessário medir e otimizar constantemente para atingir resultados melhores.

Uma abordagem inteligente de crescimento é essencial. Em vez de focar apenas no volume de vendas, é importante considerar o mercado endereçável e direcionar as estratégias para alcançar o público-alvo correto. Isso envolve entender as necessidades do cliente, identificar as dores que a solução pode resolver e adaptar a abordagem de vendas de acordo com essas características.

Aprimorar a inteligência de vendas é fundamental para impulsionar os resultados de uma empresa. Através da construção de um pipeline inteligente, ajuste do funil de vendas e utilização da inteligência para tomar decisões assertivas, é possível alcançar um crescimento sustentável e eficiente.

Se sua empresa estiver precisando de ajuda para desenvolver sua área de marketing e vendas, não hesite em entrar em contato conosco e conhecer as soluções da Ramper!

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Inteligência Artificial (IA) tem se tornado cada vez mais essencial para os negócios, e as agências de marketing não estão imunes a essa tendência. Por isso, vamos explorar como as agências podem aplicar IA em campanhas para melhorar a eficiência e os resultados.

Neste artigo, vamos compartilhar dicas valiosas da Ramper e da Copybase, duas empresas que estão na vanguarda dessa revolução tecnológica.

Afinal, IA é ou não um hype?

A IA é um hype, mas todo hype precede uma tendência real. Com a chegada do ChatGPT, houve mudanças na forma de uso e nas objeções dos usuários. A IA é uma evolução natural e seu uso se tornará cada vez mais comum em diferentes segmentos, como marketing, medicina, educação e turismo.

Veja no vídeo abaixo o comentário do Sérgio Fernandes, CEO e Founder da Copybase e do Ric Corrêa, CEO e Founder da Ramper:

Como um hype, muitas empresas de IA podem descontinuar suas atividades se não estiverem acompanhando o mercado, aquelas que estão à frente e ouvem seus usuários têm mais chances de sobreviver. A IA não é apenas uma ferramenta “nice to have”, existe uma vantagem competitiva para os negócios e tornar um software essencial para os clientes, oferecendo personalização e treinamento, é fundamental para o sucesso.

Desafios e oportunidades para as agências

Embora a IA ofereça inúmeras oportunidades para as agências, é essencial que esteja em constante evolução, e as agências precisam acompanhar as tendências e atualizações para oferecer soluções inovadoras aos clientes.

Outro desafio para as agências é a conciliação entre a prestação de serviços e o desenvolvimento de produtos. Agências podem se associar a empresas como a Ramper e a Copybase para oferecer soluções completas aos seus clientes. Essas parcerias permitem que as agências se concentrem em sua expertise principal, enquanto os parceiros fornecem as ferramentas e tecnologias necessárias para impulsionar as campanhas de marketing.

Coexistência entre IA e agências

É importante ressaltar que a IA não substituirá completamente as ferramentas e técnicas tradicionais de marketing. Ela é uma ferramenta complementar que pode potencializar os resultados obtidos com as estratégias tradicionais. As agências podem implementar soluções de IA em suas ferramentas já existentes, agregando valor aos seus produtos e serviços.

A coexistência entre a IA e as agências também é possível. A IA pode auxiliar no trabalho de criação e produção de conteúdo, por exemplo, mas as agências ainda desempenham um papel fundamental na definição das estratégias e na interação com os clientes. As agências devem se adaptar a essa nova realidade e buscar formas de agregar valor aos seus serviços, utilizando as tecnologias de forma estratégica.

Preparando-se para o futuro da IA

No futuro, a IA continuará evoluindo e se tornará cada vez mais especializada e eficiente. As ferramentas de IA serão capazes de atender às necessidades específicas de cada setor, oferecendo soluções personalizadas e inovadoras. As agências que souberem aproveitar essa tecnologia terão uma vantagem competitiva no mercado.

No entanto, é importante lembrar que a IA é uma ferramenta que deve ser operada pelas pessoas, e não substituí-las. As agências devem se posicionar como parceiras estratégicas, oferecendo serviços que vão além das funcionalidades da IA. Elas devem se concentrar em sua expertise e utilizar a IA para potencializar seus resultados e oferecer soluções inovadoras aos clientes.

Aproveitando as oportunidades da tecnologia

A adoção de tecnologias não é uma ameaça, mas sim uma oportunidade de se destacar no mercado e oferecer um serviço diferenciado. As agências que não se adaptarem às novas tecnologias correm o risco de ficarem para trás. Portanto, é fundamental que as agências sejam disruptivas e para melhorar seus produtos e serviços, aumentando a eficiência e a margem de lucro.

A Ramper tem um programa de parcerias que te apoia na entrega de soluções de marketing e vendas, reduzindo os custos e aumentando suas margens de serviços com a expansão de sua agência, bora rampar com a gente? Quero conhecer o programa de parcerias!

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Com 90 dias de uso, a M3Corp identificou pontos de melhoria no site, aumentando sua taxa de conversão e números de parceiros cadastrados em 300%.

Fundada em 2008, a M3Corp atua como distribuidor de soluções empresariais, relacionadas à segurança da informação, backup e restauração de dados, gerenciamento de rede e serviços profissionais oficiais dos fabricantes representados.

Antes do Ramper Marketing

Antes da implementação do Ramper Marketing, a M3Corp tinha uma presença ainda tímida na internet, apresentando um site que não transmitia o posicionamento digital correto da organização. Não existia uma gestão e um tratamento dos leads que eram captados, fato que se mostrava como um entrave para a realização dos processos comerciais e para o fechamento de novos negócios.

A atuação da M3Corp ainda era focada em disparos de e-mail marketing esporádicos, não havendo nenhuma nutrição constante dos leads que estavam em sua lista de contatos, o que a impedia de criar e aproveitar oportunidades de novas vendas.

Solução do Ramper Marketing

A implementação do Ramper Marketing na M3Corp foi realizada de maneira estratégica e assertiva, visando focar nas principais áreas do negócio, com o objetivo de gerar resultados concretos. A M3Corp, hoje, é uma das empresas que mais utiliza o Ramper Marketing, realizando disparos de e-mail marketing todos os dias e atuando constantemente na construção de relacionamento com seus leads e gerando cada vez mais oportunidades.

Cenário atual

Através do Ramper Marketing, a M3Corp notou benefícios de maneira imediata a partir da implementação do software. O primeiro benefício obtido foi uma taxa maior de entrega e de abertura dos e-mails marketing. Além disso, a M3Corp passou a obter uma maior audiência em seus webinars, um de seus principais meios de relacionamento com seus leads.

Houve um incremento de 20% de tráfego total no site e, consequentemente, conseguiram um aumento de 300% no número de pessoas interessadas em se tornar parceiros, que era o principal objetivo da empresa com a utilização do Ramper Marketing.

• Melhoria na qualidade dos processos de conversão de visitantes em leads qualificados e oportunidades comerciais

• Confiabilidade na entrega de conteúdos e informações para a base de contatos através da comunicação por e-mail

• Maior controle das estratégias implementadas e das ações de marketing realizadas

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Após a implementação do software, com o passar dos anos, o resultado foi muito expressivo. Através da construção de Landing pages, formulários de cadastro e automatização dos seus processos de Marketing digital, o fonoonline atingiu um aumento de 6931% em sua base de contatos, além de um aumento de 220% no faturamento médio mensal da empresa.

Com mais de três anos de atuação, o fonoonline é uma plataforma virtual de ensino à distância, com foco em promover aprendizagem e conhecimento dentro da profissão Fonoaudiologia, voltado para graduação e pós-graduação, bem como outros profissionais interessados em saúde.

Ganhador do prêmio de inovação para Startups do Sebrae no ano de 2019, hoje o fonoonline conta com mais de 13.000 alunos e desponta como uma das maiores escolas online de fonoaudiologia do país.

Esse crescimento acelerado, resultou na necessidade da diminuição do esforço que era exigido em seus processos de marketing digital, geração de leads e vendas. Motivo que fez surgir a parceria de sucesso entre fonoonline e Ramper Marketing!

Antes do Ramper Marketing

Além disso, a gestão da base de contatos era feita de forma limitada e os disparos de e-mail realizados manualmente, o que ocasionava em um esforço operacional muito grande. Com o aumento da base de contatos, se tornou impossível realizar essa atividade sem o auxílio de uma ferramenta de marketing digital.

Outra grande dificuldade era fazer com que os leads avançassem em sua jornada de compra e se transformassem em clientes. Sem um fluxo da automação para nutri-los, era muito difícil obter sucesso na qualificação da base.

Solução do Ramper Marketing

Com o objetivo de ganhar produtividade no gerenciamento dos contatos e fazer com que os leads gerados avançassem nas etapas de compra, dentro do funil de vendas, o fonoonline utilizou os recursos de E-mail Marketing e Automação de Marketing do Ramper Marketing para nutrir leads e fechar vendas.

O resultado foi a automatização de toda a jornada do aluno em seu relacionamento com a escola EAD, permitindo um contato próximo e personalizado.

Exemplo de fluxo de automação para um novo aluno:

Dentre os fluxos de automação criados, destacam-se os fluxos de abandono de carrinho de cursos pagos, fluxos de nutrição para leads que consumiram cursos gratuitos, fluxos de nutrição de cursos relacionados para clientes que realizaram compras (visando o cross-selling, que é a venda de cursos relacionados para clientes atuais). Além desses, os fluxos de relacionamento que visam avisar sobre boletos não pagos, lembretes de datas de provas, boas vindas e muito mais!

Veja alguns exemplos de conteúdos de e-mail dos fluxos de automação criados neste case:

O fonoonline também lançou estratégias de captação de leads qualificados, oferecendo materiais ricos, cursos grátis ou até mesmo webinars, isso ocasionou em um aumento significativo no número de leads.

Para auxiliar na captação dos dados desses leads, o fonoonline desenvolveu landing pages muito atrativas e eficientes, através do módulo de Landing Pages do Ramper Marketing.

Cenário atual

Com o Ramper Marketing, o fonoonline obteve uma grande diminuição de esforço gerado pelo gerenciamento de e-mails e ações manuais. Isso garantiu mais tempo destinado às ações estratégicas para o negócio.

Os resultados obtidos com o Ramper Marketing foram muito expressivos. Houve um aumento de 6931% de contatos desde o início da utilização da ferramenta, além de aumentar em 220% o faturamento médio mensal da empresa e um aumento na taxa de conversão das Landing Pages de 50% nos últimos 3 meses, um resultado impressionante.

Outro benefício que a ferramenta trouxe para o negócio, foi o auxílio na qualificação dos leads captados, através de automações de fluxos de nutrição.

Hoje o fonoonline utiliza 100% dos recursos fornecidos pelo Ramper Marketing e ainda conta com uma integração da ferramenta junto à EAD Plataforma. Essa integração trouxe a possibilidade de gerar conversões no Ramper Marketing, garantindo uma comunicação entre os sistemas e criando a possibilidade de construir gatilhos para os fluxos de automações.

Gostou do nosso estudo de caso? Com a nossa ferramenta e o auxílio dos nossos especialistas a sua empresa também pode alcançar esses resultados!

Converse com um consultor de vendas do Ramper Marketing para que possamos entender seus desafios e te mostrar como trazer mais resultados para o seu negócio através do Marketing Digital.

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Após a implementação rápida do nosso software, a Lecom passou a incluir formulários de cadastros em todas as páginas do site, o que gerou um aumento de 200% dos leads em 6 meses.

A Lecom, empresa de tecnologia da informação com 20 anos de atuação, é uma das principais fornecedoras de soluções corporativas focadas em gestão por processos, tendo clientes de porte nacional e internacional. A empresa foi a única organização brasileira a receber o prêmio WfMC, que é a maior premiação de Business Process Management (BPM) do mundo, ganhando o título por dois anos consecutivos, em 2014 e 2015.

Antes do Ramper Marketing

Além se captar mais contatos, todos eles passaram a receber e-mails direcionados e personalizados com a utilização da funcionalidade de fluxos de automação.

A gestão era realizada de forma limitada e a captação de leads era feita apenas de maneira offline, onde os contatos eram colhidos somente através de listas de eventos, não sendo realizada nenhuma estratégia digital de captação, o que poderia proporcionar maior alcance.

A empresa contava somente com seu site, sua atuação em redes sociais e blog, não havendo uma estratégia de Inbound Marketing definida, para fazer com que os conteúdos produzidos fossem utilizados para gerar novos contatos qualificados.

Solução do Ramper Marketing

A Lecom apresentava como principal desafio, a gestão da base de contatos e leads que possuía. Dessa forma, a Lecom utilizou o Ramper Marketing na qualificação e na segmentação de seus contatos, algo em torno de 80 mil leads, um volume considerável a ser trabalhado para gerar novas oportunidades.

Além disso, como principal ação a ser destacada, a Lecom traçou estratégias de captação e geração de leads através da produção de conteúdos de alta qualidade ligados ao seu negócio principal, que é a solução para gerenciamento de processos.

Dessa forma, a empresa além de segmentar e qualificar sua base de contatos, conseguiu incutir na cultura da organização a produção constante de materiais ricos através de ofertas de conteúdo, ampliando a geração de tráfego para o site e sua geração de leads.

Assim, o Ramper Marketing trouxe informações mais assertivas para a Lecom, mostrando quais as origens dos seus leads, quais suas informações principais e quais deles poderiam ser considerados oportunidades comerciais.

Cenário atual

Com o Ramper Marketing, a Lecom ganhou em produtividade e economia de tempo ao realizar as ações de marketing digital. Assim, a empresa pode direcionar suas atividades em áreas mais estratégicas do negócio, aperfeiçoando os fluxos de automação já criados e construindo novas ações de Inbound Marketing para captação de leads, como a criação de ebooks, whitepapers, palestras e webinars.

Os resultados obtidos com a ferramenta foram expressivos: a empresa conseguiu impulsionar seu número de visitantes do site em 62% através das estratégias realizadas e das funcionalidades disponíveis na plataforma, além de aumentar em 200% o número de leads gerados em 6 meses, o que mostra uma expansão em seu poder de conversão.

Como principais benefícios da utilização da ferramenta, pode-se destacar o maior controle e mensuração das ações de Marketing Digital, além da empresa dispor da confiabilidade de entrega dos fluxos de automação, alimentando seus leads com informações e conteúdos importantes.

• Ganho em produtividade e economia de tempo para a equipe de marketing, direcionando as atividades para ações estratégicas

• Evolução constante na utilização da ferramenta, procurando extrair 100% das funcionalidades oferecidas

• Maior controle e mensuração das ações de marketing digital, produzindo relatórios com mais qualidade

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Através da construção de landing pages, formulários de cadastro e Automação dos seus processos de Marketing digital, a Future Marketing Médico aumentou em 800% a lista de contatos de seus clientes com mais de 1 milhão de disparos de email marketing.

Fundada em 2012, a Future Marketing é especializada em marketing médico e gestão de clínicas. Especialistas em criar autoridade e gerar demanda particular para médicos e profissionais através da internet transmitindo credibilidade, profissionalismo e confiança para este mercado tão sensível.

Atendendo mais de 40 clientes da área, a Future se tornou referência na área e encontrou no Ramper Marketing a parceria perfeita para fazer com que os seus clientes tenham mais sucesso no mundo online com o Marketing Digital. Conheça a história dessa parceria de sucesso.

Antes do Ramper Marketing

No seu início, em 2012, a Future Marketing, era uma agência generalista, que atendia os mais variados segmentos. De galerias e clínicas médicas a fábricas e lojas de serviços passaram como clientes do negócio.

Mas, com o amadurecimento da empresa e o passar dos anos, entendeu-se que a Future Marketing precisava segmentar a sua área de atuação para conseguir oferecer um serviço ainda mais assertivo.

Com isso, devido à experiência que a agência já possuía no trabalho com empresas da área da saúde e com a visão de que a área de experiência de atendimento do paciente, muitas vezes, era deixado de lado, encontrou-se um nicho de atuação.

Assim, surgiu a Future Marketing Médico, focada em auxiliar consultórios, clínicas e médicos a diminuir a porcentagem de no-show (pacientes que marcam consultas e não comparecerem), qualificar construir relacionamento com os pacientes, e aumentar a recorrência de cada atendimento.

Diante desse novo cenário, a agência passou a procurar ferramentas que auxiliassem nesse processo. Em um longo período, Felipe Cipolla, nos conta que testou mais de 50 ferramentas de gestão de projetos e automação, mas apenas encontrou no Ramper Marketing a parceira ideal para a Future Marketing Médico, com excelente custo benefício e suporte.

Solução do Ramper Marketing

Com foco em gerar mais resultados e conseguir mensurar todas as ações dos pacientes nos consultórios, a Future, com apoio do Ramper Marketing, aproveitou as funcionalidades de Automação de Marketing, Landing Pages, Formulários e Email Marketing para construir as suas estratégias.

Dessa forma, quando o paciente agenda uma consulta, por exemplo, é preenchido um formulário online em uma Landing Page construída no Ramper Marketing que ativa fluxos de automação de pré e pós consulta. Nesses fluxos a pessoa tanto é avisada de como tudo irá ocorrer, como também, posteriormente, avalia o atendimento que recebeu.

Abaixo você pode ver alguns exemplos de Landing Pages construídas tanto para esse processo, como também para a divulgação de materiais ricos que atraiam leads que podem se tornar clientes futuramente.

Com isso, é válido destacar a importância do uso do Email Marketing nas estratégias criadas. O estabelecimento de um relacionamento com os leads, a longo prazo gera a recorrência e um maior tempo de vida útil consumindo os serviços.

Veja alguns exemplos de conteúdos de e-mail dos fluxos de automação criados neste case:

Cenário atual

Com as facilidades geradas pelo Ramper Marketing, a Future Marketing Médico conseguiu transformar o seu Inbound Marketing, agregando em diversos aspectos para os clientes que atende. Com a automatização de diferentes tarefas, a equipe Future Marketing conseguiu otimizar e potencializar ainda mais os resultados.

Desde 2019, os resultados obtidos pela empresa em parceria com o Ramper Marketing mostram claramente essa evolução. Durante o período, houve um crescimento de 800% da base contato, contando com o disparo de em torno de 1 milhão de emails marketing nesse processo.

Além disso, agregando na estratégia estabelecida, também são usadas mais de 70 landing pages e 50 formulários externos ativos, contando todos os clientes da empresa. Isso significa uma maior capilaridade e presença garantida para atrair e converter os contatos que chegam em leads, que são os potenciais clientes.

Já pensando na questão da nutrição desses leads, entra em cena a Automação de Marketing. Com mais de 200 ativas, a Future Marketing Médico garante que os seus leads recebam os materiais e informações adequadas para que sejam nutridos e se tornem clientes ou até mesmo não esqueçam de suas consultas já agendadas.

Tudo isso, de forma prática, personalizada e automatizada, contribuindo para a eficiência do Inbound Marketing.

Gostou do nosso estudo de caso? Com a nossa ferramenta e o auxílio dos nossos especialistas a sua empresa também pode alcançar esses resultados!

Converse com um consultor de vendas do Ramper Marketing para que possamos entender seus desafios e te mostrar como trazer mais resultados para o seu negócio através do Marketing Digital.

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Em apenas 45 dias de campanha para cadastro de leads com dívidas, a rede Confiança Supermercados recuperou 24% dos valores devidos.

A rede Confiança Supermercados, que completa 40 anos em setembro de 2023, está localizada na região central do estado de São Paulo e conta com 11 lojas distribuídas nas cidades de Bauru, Marília, Jaú, Botucatu e Pederneiras, além do centro de distribuição e administrativo.

São mais de 3.300 funcionários atuando em todas as unidades. Além disso, ainda contam com o Confiança Delivery e Drive Thur. Os departamentos de marketing, recursos humanos e financeiro contrataram o Ramper Marketing para atender a diversas necessidades de cada uma das frentes estratégicas. Neste case vamos falar sobre a frente do Financeiro!

Antes do Ramper Marketing

Antes do Ramper Marketing as ações de cobrança eram realizadas via carta impressa e postadas no correio. Desta forma, o processo era considerado moroso e ineficiente, pois contava com o fato da residência dos consumidores terem alterado, sem a possibilidade de atualização cadastral.

O retorno para este tipo de ação era considerado baixo e apresentava diversas barreiras, como as relatadas acima. Além de exigir um nível de envolvimento muito grande da equipe financeira nesta atividade.

Solução do Ramper Marketing

A otimização deste processo foi o ponto central para traçarmos a estratégia com o objetivo de suprir este desafio apresentado pela Rede Confiança Supermercados.

Com a utilização das estratégias fornecidas pelo Ramper Marketing, focada no cadastro ativo de clientes devedores, envolvendo envio de email marketing com link para uma página de conversão (landing page) de cadastro ativo daqueles que gostariam de regularizar a situação financeira, além do envio de SMS próximo da data de vencimento da campanha.

Com estas ações a rede obteve um crescimento na recuperação dos recebíveis de 24% dos valores em cobrança, e ainda uma redução no custo dessa operação de cobrança de 50%.

Em apenas 45 dias de campanha os clientes entraram em contato solucionando suas pendências financeiras.

Associamos à estratégia de cadastro ativo e envio de comunicação dirigida uma condição especial para efetuação de pagamento com data limite. A iniciativa e o retorno financeiro superaram as expectativas da equipe.

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Mais uma novidade no Ramper Pipeline, agora temos a integração entre a Pluga e o Ramper Pipeline, para que você possa automatizar processos com dezenas de sistemas.

Atualmente o mercado tem se voltado para o uso de sistemas especialistas, focados em resolver problemas específicos da empresa, o que normalmente faz com que cada departamento use sistemas diferentes.

E com isso existe a necessidade de fazer a integração entre esses sistemas, para poder automatizar processos, o que normalmente é feito através de uma API.

A API, é uma interface que permite a manipulação de dados de um sistema, mas para isso é preciso analisar e entender o que pode ser feito com a API oferecida, e por isso normalmente é preciso de um programador para fazer esse processo.

E como cada sistema tem um estrutura única de dados, é preciso “vincular os dados” entre os dois sistemas. Por exemplo o campo “Nome do sistema A”, representa o campo “Nome da Pessoa no sistema B”. E esse processo precisa ser feito para cada campo que deseja ser automatizado.

Considerando toda essa complexidade (e necessidade de um programador) foram criados ferramentas para fazer isso de uma forma simples, como a Pluga – https://pluga.co

O que é a Pluga?

A Pluga permite que você crie integrações entre dois sistemas, sem precisar desenvolver uma única linha de código, já que isso é feito pelo painel deles em poucos cliques.

De acordo com um de seus fundadores, Marcus Ribeiro:

“A maioria dos empreendedores perde um tempo precioso em tarefas repetitivas no dia-a-dia. Eles copiam e colam informações, conferem dados, conciliam o extrato. Pode ser um trabalho danado! Nós queremos ajudá-los a focar no que realmente importa, o estratégico do business”.

Veja esse vídeo explicando o que é e como ela funciona:

Planos e preços da Pluga

A Pluga oferece um plano gratuito que limita em 3 automações e 100 eventos por mês. Caso a sua empresa precise mais do que isso, confira a tabela de preços deles.

Nota: Algumas automações de certos sistemas são Premium, ou seja não podem ser usados no plano free. Porém, você pode testá-las gratuitamente dentro do período de Trial – de 7 dias.

Como funciona

Na pluga ( assim como outros sistemas desse segmento ), uma automação é apenas um fluxo “De/Para”, indicando que ao ocorrer um evento no “Sistema A” os dados desse evento devem ser enviados para o “Sistema B”.

Ou seja cada sistema possuem eventos cadastrados na Pluga, que são usados para enviar ou receber dados. E por isso podem existir certas funcionalidades que não estão disponíveis, ou integrações que não são compatíveis (por tratarem de dados diferentes) .

No Ramper Pipeline atualmente temos os seguintes eventos disponíveis para serem usados.

Enviar dados para outro sistema quando:

• Uma oportunidade for criada
• Uma oportunidade for ganha
• Uma oportunidade for perdida

Receber os dados de outro sistema e:

• Criar uma oportunidade para uma Organização
• Criar uma oportunidade para uma Pessoa

E assim como nós oferecemos esses eventos, cada sistema possui a sua lista de eventos. Por isso é preciso verificar na Pluga a lista de automatizações disponíveis para confirmar o que é possível fazer, veja mais detalhes sobre isso abaixo.

Como usar o Ramper Pipeline na Pluga ?

Para fazer automações entre o Ramper Pipeline e outros sistemas pela Pluga é muito simples, basta acessar a lista com todas as automações disponíveis clicando aqui.

Nessa tela será exibido todas as automações disponíveis com o nosso sistema. Veja na imagem:

Para localizar rapidamente um sistema específico. Na esquerda há os nomes dos sistemas que temos alguma automação, basta clicar no nome do sistema, para filtrar os resultados. Veja:

Então será exibido as automações que podem ser feitas entre o Ramper Pipeline e o sistema escolhido. Sendo que o titulo de cada uma é exatamente o objetivo dela, por exemplo: “A cada oportunidade criada no Ramper Pipeline, adicionar uma nova linha no Excel”.

Após encontrar a automação desejada, basta clicar nela, que será exibida uma tela com mais informações sobre ela.

Em seguida, clique no botão “Fazer essa automatização” para iniciar o processo, onde será exibido um passo a passo.

Sendo que o primeiro passo a ser feito é permitir que a Pluga possa acessar o Ramper Pipeline e o sistema escolhido.

Autorizar acesso o Ramper Pipeline

Para que a Pluga possa acessar o Ramper Pipeline, é preciso informar uma chave de acesso, que no caso chamamos de “Token da API“.

Esse token pode ser obtido pelo menu que é exibido ao clicar no seu nome, e então acessando a opção API. Veja:

Na tela exibida basta clicar no botão Copiar Token, e então na Pluga, basta colar o token, e clicar no botão Conectar. Veja:

Mapeando os dados

Após ter se conectado no Ramper Pipeline e no sistema desejado, o segundo passo é  fazer o mapeamento dos campos, ou seja fazer um “DE/PARA”.

A Pluga já faz esse processo para vários campos, mas pode ser necessário escolher manualmente certos campos, ou caso queria incluir outro campo.

Para isso basta clicar no botão “Inserir infos”.

Finalizar automatização

Após confirmar o mapeamento dos campos, é só clicar em “Finalizar automatização” e pronto! Sua integração entre Ramper Pipeline e o sistema desejado foi criada. E com isso a Pluga leva uma média de 15 minutos para processar os eventos. Ou seja, a cada vez que o gatilho na origem é acionado, a Pluga vai executar a ação dentro de 15 minutos.

Conclusão

Viu só como é fácil criar uma integração usando a Pluga? Dá só uma olhadinha em alguns processos que você pode automatizar na sua empresa:

Nota: Todos os usuários cadastrados no Ramper Pipeline podem usar as automatizações da Pluga. Mas nos dados que são retornados é aplicado as permissões e hierarquia configuradas. Ou seja uma automação pode ocorrer de nunca ser executada, pois não há nenhum dado.

Não achou o sistema que estava procurando ?

Caso não tenha encontrado dentro da Pluga o sistema que deseja automatizar com o Ramper Pipeline, veja nossas outras integrações, e nossa integração com o Zapier.

Ou então entre em contato conosco, para vermos como podemos lhe ajudar.

A Ramper é a única plataforma completa de marketing e vendas B2B. Descubra como a prospecção digital, a automação de marketing e a gestão de vendas B2B podem ajudar a sua marca a alcançar resultados ainda melhores no mundo digital.

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Quem está acostumado com as rotinas comerciais sabe bem a importância de ter uma meta de venda. Longe de ser algo pensado ao acaso, a elaboração inteligente desse número traz previsibilidade para as organizações, ajudando no alinhamento de expectativas, projeções e investimentos futuros.

Para a equipe comercial, a meta de venda define os objetivos esperados, dentro de um determinado período de tempo. Entretanto, por mais que esse número deva funcionar como um fator motivador, em muitos casos, a distância entre meta e realidade é tão grande que expõe possíveis problemáticas ao longo do processo de vendas. Entre eles, a falta de geração de leads costuma ser um dos principais gargalos.

Picos e vales da receita: como superar?

De acordo com o livro Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa (Editora Autêntica Business), escrito por Aaron Ross em parceria com Marylou Tyler, existe um abismo entre o período em que uma companhia é criada – fase em que, geralmente, ocorre um rápido crescimento –, até sua consolidação no mercado.

Essa jornada, pode ser dividida em três diferentes momentos:

• Estágio A

O crescimento da empresa está baseado nos seus fundadores. As vendas acontecem por meio dele, devido a networking e indicações, sem necessidade de estratégias e metodologias para a geração de leads. Entretanto, isso se sustenta apenas por um tempo e tende a colapsar quando faturamento e necessidade de aumento de custos para a longevidade da empresa entram em atrito.

• Estágio B

É o que os autores chamam de “Vale da Morte”. Trata-se de um momento de completa instabilidade do gráfico de vendas, que costuma variar entre meses bons, ruins e muito ruins. É um ponto crítico e que, infelizmente, muitas empresas não conseguem superar.

• Estágio C

representa o momento em que a empresa atinge um crescimento sustentável, com faturamento ascendente e taxas de conversão que demonstram maturidade no processo comercial.

O que diferencia as empresas que passam pelo temido “Vale da Morte” ou pulam diretamente do ponto A para o C é a criação de uma máquina de vendas – e aí a meta de venda é de suma importância.

Ao atingir esse estágio, a companhia tem conhecimento sobre os canais de marketing e suas melhores frentes de investimento, onde estão seus clientes e como atraí-los, assim como um processo de vendas consolidado e com alto grau de aproveitamento das oportunidades.

Como não perder uma meta de venda?

Não existe mágica. O modelo de vendas tradicional está em desuso – aquele muito arraigado na figura de um único vendedor que detém um conhecimento ou metodologia própria, difícil de escalar para outras pessoas. Quando os processos de vendas estão bem estruturados, os bons resultados aparecem quase imediatamente.

Uma boa maneira de enxergar e estruturar este sistema, e não perder sua meta de venda, é encarar esse processo como uma cadeia de produção, composto por três pilares principais:

1. Geração de leads

Seguindo na analogia com o ciclo de engenharia de um produto, os leads são os insumos. Se a falta de insumos compromete a produção do produto final, fica claro que sem lead, não tem venda.

2. Processamento de pipeline

Uma vez que um lead é gerado, é necessário ter as pessoas e ferramentas ideais para transformar esse insumo em produto final – ou seja, vendas!

3. Gestão de processo

A maneira como essas ferramentas são utilizadas – assim como elas mesmas – mudam o tempo todo. Por isso, é preciso estar sempre atento para entender as necessidades do momento e agir de maneira eficiente, seja ampliando os canais de geração de leads, o time comercial, a contratação de pessoas, entre outras medidas.

Mais adiante, detalharemos cada um desses pilares.

As diferentes camadas de geração de leads

Como vimos, o primeiro passo para garantir sua meta de venda é se preocupar com a geração de leads.

A maneira mais simples de captação de leads é a chamada “levantada de mão”. Ela significa uma procura quase que orgânica por uma solução ou produto. Assim, com pouco esforço, é possível estimular esse prospect a visitar o site da sua empresa, por exemplo, e acionar alguém da equipe comercial.

Entretanto, quando um determinado segmento fica aquecido e a concorrência acirrada, esses leads são raros. Por isso, para garantir o crescimento saudável de uma empresa, e o cumprimento de sua meta de venda, mais adiante, é imprescindível acessar outras camadas de geração de leads.

A etapa seguinte provavelmente envolverá a criação de estratégias de inbound marketing. Produção de conteúdo para blogs, trilhas de e-mails e a elaboração de um lead scoring que ajudará na qualificação dos contatos levantados até aqui são algumas dessas estratégias.

Lançar mão de técnicas de inbound marketing é, sem dúvida, uma ótima opção. Porém, em muitos casos ainda será preciso combiná-la a uma outra metodologia.

É neste momento que muitas empresas se voltam para a prospecção ou outbound, que atualmente pode ser feito digitalmente, explorando as vantagens desse meio altamente identificável e endereçável. Ou seja, além de encontrar um prospect é possível acessá-lo facilmente, por meio de um e-mail ou redes sociais, por exemplo.

Em tempo: não existe certo ou errado quando o assunto é prospecção. Por isso, em alguns casos, até as técnicas de outbound offline, como ligações de prospecção e visitas físicas, se mostram efetivas dependendo das características de um negócio.

Geração de leads: um gargalo nas empresas B2B

Por mais que o marketing digital ajude a impulsionar a captação de prospects, na maioria das vezes essa estratégia isolada não é suficiente.

Ir atrás dos clientes é algo inerente ao processo de vendas. Entretanto, é necessário dedicar atenção ao processo – principalmente nos modelos de negócio B2B, em que o pipeline tende a ser um pouco mais complexo. Isso porque o problema da prospecção encontra-se na maneira em como ela é feita.

Um dos principais erros, por exemplo, é delegar ao vendedor o processo de prospecção.

Pesquisa realizada pela Ramper com mais de 200 empresas identificou que, em média, um vendedor precisa fazer 500 abordagens para, então, concretizar uma venda.

Outra constatação é que o profissional passa cerca de 60% do seu tempo realizando tarefas de baixo valor agregado, como ligar para uma companhia, descobrir quem é o tomador de decisões e entender se aquele prospect tem aderência com o produto a ser ofertado, por exemplo.

Em resumo: sobra pouco tempo para que ele faça o que é realmente importante, concretizar o negócio e bater a meta de venda.

Algumas constatações importantes sobre o papel do vendedor:

• Ele não tem que prospectar. Trata-se de um profissional de alto custo, que tem experiência e conhecimento de mercado e, por isso, precisa ser melhor aproveitado;
• Ele não gosta de fazer prospecção. Quando isso acontece, o funcionário tende a ficar desmotivado;
• Quem prospecta acaba esquecendo do pipeline. E, consequentemente, deixa de gerar receita;
• Quem prospecta gera picos e vales no gráfico de receitas. Isso porque o vendedor precisa de tempo para preencher o pipeline para, enfim, fechar negócio. Quando o processo se conclui, ele retorna à estaca zero novamente.

Em linhas gerais, um processo não estruturado de captação de leads dificulta o cumprimento de uma meta de venda e traz imprevisibilidade de receita. Além de todos os outros efeitos colaterais, isso também contribui para o alto turn over das equipes comerciais.

Para se ter uma ideia, no Brasil, os vendedores ficam menos de 1 ano em uma empresa.

Processo de vendas

Para que o processo de geração de leads não se torne tão custoso, umas das principais estratégias é automatizá-lo, para ganhar escalabilidade e eficiência.

Então, como é ideal proceder uma vez que os leads começam a chegar?  Considerando os modelos de inside e field sale – em que o vendedor atua de maneira remota ou fisicamente –, o papel do Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas ganha relevância.

Também conhecido como SDR, o objetivo desse profissional é qualificar o lead, gerando uma oportunidade real de negócio para o executivo de venda. Assim, o vendedor só entra em ação depois que o SDR já moveu o cliente em potencial consideravelmente dentro do pipeline, preservando a produtividade e a assertividade do time comercial.

Resumo do processo para não perder as metas de vendas da sua empresa:

Lead gerado > SDR qualifica o lead > Oportunidade de venda > Executivo de venda conduz os processos > Venda > Customer Success entra em ação para reter e ampliar o cliente captado.

Gestão de processos

Baseado na experiência e nos processos internos da Ramper, elencamos três pontos cruciais que auxiliam na gestão dos processos de vendas, para não perder uma meta de venda:

1. Investir em recrutamento

Construir uma marca com alto padrão de empregabilidade despertará o interesse dos melhores profissionais do mercado. Para isso:

• Defina o perfil do seu vendedor ideal e tenha essas características em mente na hora de escolher os próximos profissionais da sua equipe.
• Realize um bom processo de onboarding para que os novos integrantes mergulhem na cultura e nos processos da empresa.
• Faça o treinamento dos novatos com os gestores e, também, com a própria equipe de vendas. Afinal, nada melhor do que ouvir quem está na linha de frente para entender todos os pormenores do processo.
• Treine o seu vendedor antes de colocá-lo na rua para fechar negócio. Os chamados role playing ajudam a gerar confiança e previsibilidade de cenários.
• Estipule metas menos agressivas nos primeiros meses, para, então, chegar à meta total.
• Dê feedback constante.
• Dê autonomia.
• Garanta as condições básicas para que um vendedor atinja a meta de venda estipulada (quantidade ideal de leads, ferramentas de gestão, métricas e treinamentos constantes).
• Ofereça um modelo de remuneração claro, justo e competitivo.

2. Definir métricas de acompanhamento

Alguns exemplos de métricas para serem acompanhadas, além da meta de venda, são:

• Ticket médio de uma venda
• Tempo médio de ramp de um vendedor dentro da empresa
• Taxa de conversão de lead para oportunidade.
• Capacity ou quantas oportunidades um vendedor consegue administrar com saúde
• Taxa de conversão final

3. Cadência de análise de dados

Para analisar os dados, estruture dashboards para acessar dados em tempo real.

Também realize reuniões semanais, unindo diferentes áreas, para acompanhar as metas de vendas. Tenha em mente que quando uma determinada área está passando por dificuldades, provavelmente afetará o processo como um todo.

Já as reuniões mensais servem para avaliar projeções, comparar resultados e levantar os principais aprendizados do período.

Para finalizar: acredite na profissão de vendedor

Sim, essa é uma carreira que está em alta e com ótimas oportunidades de crescimento e remuneração no mercado. Por isso, valorize e reconheça a sua equipe comercial.

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Sejamos honestos: role playing não é a prática favorita dos vendedores. Existe uma certa resistência com relação a essa técnica, mesmo que ela fortaleça o time de vendas.

Juntar todo o time para fazer o role playing é uma das formas para que todos contribuem e vejam o progresso na experiência do cliente, no aumento das vendas e no aprimoramento do trabalho em equipe – coisas que superam em muito o “constrangimento” que pode acompanhar o role playing.

Além disso, essa é uma das maneiras mais eficazes de resolver os “entraves” da sua estratégia de vendas e para obter informações da equipe sobre “segredos” em como melhorar as vendas.

Mas afinal, quais são as melhores maneiras de colocar em prática a representação de vendas de sucesso?

Tenha em mente que:

… é desconfortável, mas vislumbre algo maior

O role playing pode parecer um tanto quanto estranho no começo. Para aceitá-lo, você deve entender o poder da técnica. Nas vendas, você só pode melhorar se tiver maneiras de identificar o que faz bem e o que precisa melhorar. A interpretação de papéis é perfeito para isso.

Ao percorrer os cenários do cliente, você tem a chance de analisar o que está funcionando, o que não está e debater como ter mais sucesso. Apesar dos vendedores no dia a dia serem mais extrovertidos e comunicativos, é natural que possam se sentir um pouco tímidos, e o seu papel como líder é esquematizar o processo de maneira que fique confortável para todos e enfatizar que essa ocasião não é para julgamentos.

Programe o tempo de treinamento e assuma a liderança para torná-lo uma parte regular do seu treinamento de vendas.

… aumentará o engajamento do time

Alguns membros da equipe de vendas fazem as interpretações, outros observam, mas cada membro precisa ter a oportunidade de avaliar e dar feedback. O objetivo não é ser perfeito, e sim, “encenar” um cenário que seja o mais próximo possível da realidade para que todos possam aprender e pensar em maneiras de melhorar.

O role playing precisa ser compartilhado para que de fato seja eficaz. Isso significa que todos precisam assumir um papel em cada posição. Empurrar as pessoas para fora de suas zonas de conforto faz parte.

… aumentará a taxa de conversão

Uma vez que o vendedor entra em calls ou reuniões muito mais preparado, com um pitch de vendas afiado e ciente dos possíveis cenários, haverá, possivelmente um aumento na taxa de conversão.

5 direcionamentos para um role playing efetivo

1. Defina um objetivo para cada role playing

Não queira abraçar todos os temas, problemas e cenários em um único role playing. Escolha objetivos específicos para cada um para que realmente a técnica seja assertiva e cumpra com o papel de aperfeiçoar o time.

2. Crie um cenário específico

Dê um contexto e circunstâncias claras e específicas para ajudar na interpretação, principalmente crie um cenário que condiz com a vivência dos vendedores.

Por exemplo, em vez de instruções vagas, como “você está em uma call com um head de vendas”, tente: “você está em uma call com o head de vendas de uma empresa SaaS de pequeno porte que atua com CRM. Ele quer que você conte o por quê a sua equipe deve usar a sua solução e não a atual”.

3. Prepare o “cliente hipotético”

Cada papel – não importa quão pequeno seja – contribui para o desempenho geral. Assumir o papel do cliente é um desafio para a maioria dos vendedores porque eles conhecem o perfil e comportamento de cada nicho.

Para que o role playing seja mais rico, você pode ajudar o vendedor a se colocar no lugar do cliente fornecendo um cenário específico ou uma persona do comprador. Quanto mais autêntico for o cliente, mais autêntico será o desempenho do vendedor.

4. Dê tempo para cada um “entrar no papel”

Os atores precisam de alguns segundos para “entrar no papel”, do mesmo modo, o vendedor precisará se concentrar para fazer o papel que lhe foi dado. Dê o cenário e o perfil do cliente uns bons minutos antes da representação para que eles possam se preparar e assim, diminuir o nervosismo e a ansiedade.

5. Promova um ambiente seguro

O objetivo do role playing é praticar e aprender novas habilidades. Para tanto, os vendedores devem se sentir seguros o suficiente para arriscar e tentar coisas novas. Vale enfatizar à eles que o role playing não é um julgamento e sim uma técnica de aperfeiçoamento.

Quando chegar a hora dos feedbacks, honre a confiança e a coragem do vendedor e mantenha os comentários focados nos objetivos definidos anteriormente.

Evite pontuar o que foi “certo e errado”. Em vez disso, pontue o que realmente foi mais eficiente. Se você identificou pontos que precisam ser trabalhados, planeje sessões de acompanhamento individual para se concentrar nelas, e não na frente de todos.

A periodicidade deve ser da sua escolha, mas com a primeira rodada de role playing, o trabalho da equipe já não será mais o mesmo e os resultados virão, o que transformará em combustível para que até os mais tímidos participem com mais vontade e todos comecem a desejar o role playing com mais frequência para melhorar as suas performances.

Embora o role playing não seja o método favorito de muitos profissionais, ele se classifica como uma das técnicas de treinamento de vendas mais eficazes e poderosas.

Deixo o desafio: por um trimestre, programe um tempo para o role playing acontecer duas vezes por mês. Crie alguns cenários realistas do seu ciclo de vendas e comece a agir.

Aceite o desafio e veja o seu time mais engajado com as vendas e com o propósito do negócio.

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